I sidste måned skrev jeg om, hvordan valget af værktøj bliver afgørende i 2026. Her talte jeg ikke om værktøjerne i den fysiske værktøjskasse, men om de strategiske værktøjer til at navigere i markedet, specifikt harpunen og fiskenettet.
Harpunen til de koncentrerede markeder med få store projekter, og fiskenettet til de mange mindre opgaver.
Men selvom man har valgt det rigtige værktøj til sit projektmarked, er arbejdet ikke gjort. Branchen er enorm og omsatte sidste år for næsten 400 milliarder kroner.
Dækningsgraden har endelig normaliseret sig, efter at eksploderende materialepriser tog en alvorlig bid af fortjenesten og var med til at udløse en bølge af konkurser. Antallet af aktører er faldet i kølvandet på denne udrensning, hvilket isoleret set burde have forbedret indtjeningsmulighederne og øget dækningsgraden for de overlevende.
Markant fald i offentlige udbud. Men projekterne er blevet meget større
Der er dog stadig gigantisk forskel på konkurrencevilkårene på tværs af de forskellige byggetyper. Normalt følger entreprenørkoncentrationen nemlig projektmarkedskoncentrationen:
I takt med at markedet bevæger sig mod færre, men større projekter, falder antallet af konkurrenter typisk. Men denne tommelfingerregel gælder ikke entydigt og det er netop i afvigelserne fra reglen, at de største strategiske muligheder (og fælder) ligger.
De fire farvande
Når man går på projektjagt, er der fire overordnede “have”, hvor man kan fange sine opgaver. Selvom projekterne kan ligne hinanden på overfladen, afviger de markant, når det kommer til den nødvendige strategi og de reelle muligheder for indtjening.
Bevæger man sig ind i et Red Sea, skal man være forberedt på en benhård kamp. Selvom projektmarkedet her er koncentreret omkring store og synlige opgaver som kontorbyggeri, er entreprenørkoncentrationen tilsvarende enorm. Fordi de tekniske krav kan løftes af de fleste, bliver prisen det primære våben. Rådet her er klart: Gå kun ind i dette farvand, hvis din driftsmodel er trimmet til ekstrem omkostningseffektivitet, da marginerne er under konstant pres.
Ensretning svækker branchens indflydelse på fremtiden
Søger man mod et Blue Ocean, ændrer spillereglerne sig fundamentalt. Her følges projektkoncentrationen og entreprenørkoncentrationen ad; der er få, store projekter og tilsvarende få spillere, der kan løfte opgaven, hvilket er tydeligt inden for komplekst hospitalsbyggeri. I dette farvand er relationer alfa og omega. Det er ikke et marked, man vinder på et hurtigt tilbud, men på tålmodig opbygning af tillid og dokumenteret specialviden. Her er din strategiske valuta langsigtede partnerskaber og evnen til at håndtere kompleksitet og væsentlige udfordringer i projektet frem for laveste bud.
9 ud af årets 10 største projekter er på over en milliard
I et Open Sea er projektmarkedet præget af lav koncentration med en overflod af mindre opgaver spredt ud over hele landet, hvilket kendetegner det store marked for boligbyggeri. Dette er volumen-markedet, hvor adgangen er fri for alle, hvilket skaber en voldsom konkurrence på de enkelte sager. Skal man have succes her, kræver det, at man fokuserer på logistisk overlegenhed og procesoptimering på tværs af mange opgaver. Det er maskinrummet, der vinder i det åbne hav.
De unikke kompetencer
Endelig bør man overveje et Protected Sea, hvis man besidder unikke kompetencer. Her ser vi den mest interessante afvigelse:
Projektmarkedet er ikke præget af få gigaprojekter, men entreprenørkoncentrationen er alligevel lav på grund af de høje krav til specialviden. Det ses f.eks. inden for transport- og kommunikationsbygninger, hvor tekniske barrierer fungerer som et naturligt værn mod priskrig. Rådgivningen her er at beskytte og udbygge sit tekniske forspring, da denne specialisering giver adgang til en mere beskyttet indtjening.
Hvis huslejeloft er løsningen, hvad er mon så problemet
Selvom konkurrencen på markedet generelt er lavere efter konkursbølgen, er det ikke nok at have en harpun eller et fiskenet. Man skal sikre sig, at man fisker i et farvand, hvor ens konkurrencefordele stemmer med konkurrencevilkårene, så man også får en sund bundlinje.
