Der er gang i den faglige og tekniske snak mellem to installatører og Claus Harrison, key account manager hos Cantor Light Design, da Dagens Byggeri træder ind i butikken på Østerbrogade i København.
– Det, andre måske ser som en almindelig kundeekspedition, har det med at udvikle sig til en erfa-gruppe, fordi vi lægger så stor vægt på rådgivning, fortæller Claus Harrison, da vi senere sætter fokus på virksomhedens aktiviteter siden åbningen den 1. oktober.
At investere i seriøs rådgivning er et bevidst valg, fordi behovet for at finde frem til de bedste LED-løsninger er virkelig stort blandt installatørerne. Samtidig oplever mange, at det er svært at få den rigtige hjælp, når de henvender sig til de store spillere på markedet. Der er ikke ordentlig tid til dem, og det er ofte en ny person, de kommer i kontakt med.
– Vi giver os tid, når en installatør ringer eller kommer til os og spørger: ?Vi har den her udfordring. Hvad tænker I om den løsning, vi skal lave? Hvad vil være bedst??
– Så spørger vi ind til opgaven, hvilken type kunde installatøren har, og de produkter, der kan være relevante. Er vi i den kreative ende, er det måske relevant at gå i noget farve. Handler det om butiks- eller kontorbelysning, er fokus mere på den bedste udbredelse og kvalitet af lyset.
Hvad koster rådgivning?
Et af de springende punkter ved rådgivning er, om man skal tage penge for den, fordi den kan være meget tidskrævende. Eller se den som en investering i en ny, fast kunde:
– Vi tager ikke penge for vores rådgivning og sælger faktisk mange varer på den konto. Står installatøren lige og mangler en driver eller nogle profiler, når de er her, køber de det af os. Og mange udvikler sig til faste kunder, der kommer igen med større projekter. Så vi kan konstatere, at vores fokus på at rådgive og hjælpe installatørerne fagligt er den helt rigtige måde at bygge forretningen op på, siger Claus Harrison.
Konsekvent brug af netværk i alle tænkelige sammenhænge har samtidig spredt budskabet om, at Cantor Light Design rådgiver på en anden måde end andre. Flere installatører er på eget initiativ blevet “ambassadører” blandt kolleger og konkurrenter. Samlet set har responsen været overvældende med 300-400 nye kunder siden 1. oktober, og telefonerne står ikke stille.
Building Green åbnede døre
Building Green 2014 den 29.-30. oktober i Forum var også et klart eksempel på, hvad kunderne efterspørger. Messen resulterede i over 100 konkrete henvendelser og et godt salg på den 65 kvadratmeter store stand, hvor man havde sat alle sejl til.
Det har resulteret i flere spændende ordrer, bl.a. et stort boligprojekt på Gran Canaria. Ligesom Cantor Light Designs kompetencer inden for RGB-løsninger har åbnet døren til en jysk kommune, der ønsker at bruge den nye teknologi til udendørs belysning ved rådhuset.
Uanset værdien af rådgivningen spiller prisen på produkterne stadig en vigtig rolle. LED-markedet boomer, og der er rigtig mange – ikke mindst billige – valgmuligheder.
– Vores produkter er af høj kvalitet og derfor i den dyre ende. Installatørerne kan godt se, at de giver et bedre lys, men skal samtidig have plads til deres avance, og der er ofte grænser for, hvad slutkunderne vil betale. Men én ting er at se på vores pris 1:1 – noget andet er, hvad der er inkluderet i prisen, påpeger Claus Harrison.
Cantor Light Design har netop leveret nogle lysarmaturer, som var væsentligt dyrere end konkurrenternes. Slutkunden var interesseret og havde fået hængt et armatur op på prøve, de var meget tilfredse med.
– Da vi så tog dialogen med installatøren om, hvordan han ville have armaturerne leveret, gik det op for ham, at han kunne vælge præcis den spole og det stik, han skulle bruge. At det var med i prisen. Det ville forkorte monteringstiden, som han ellers havde vurderet til mellem 1 og 1,5 time, til få minutter.
– Installatøren vendte begejstret tilbage: “Jeg tager simpelthen armaturerne ud af papkassen, sætter dem op direkte i Vacostikket – og det spiller bare første gang. Det er klaret på 8-10 minutter!”. Så det handler om at se den réelle pris, og installatøren oplevede det samtidig som rigtig god rådgivning, siger Claus Harrison.
OLED og fremtiden
Et kig ind i fremtiden handler bl.a. om OLED, og hvordan den avancerede teknologi kan komme til at spille en rolle i byggeriet:
– Fremtiden vil være OLED, og de første produkter er på markedet nu, men er dyre. For teknologien koster milliarder, så der er kun ganske få producenter, og det vil der også være inden for de næste fem år. Selv kineserne kan ikke kopiere OLED.
– At vi i fremtiden kan få lys i selv de tyndeste materialer åbner enorme muligheder. Der kan være 10×10 lag glas med OLED mellem hvert lag inden for en tykkelse, der svarer til et stykke 90 g papir. Vi kigger på det første OLED produkt, man kan sende ud. Masseproduktion vil få priserne ned, og det vil få stor betydning, hvis byggebranchen vil være med til at drive det her ved at foreskrive OLED i deres projekter, spår Claus Harrison.
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
';