Henry Ford sagde angiveligt, at det ikke nyttede at spørge kunderne, hvad de vil have. For så ville de blot ønske sig en hurtigere hest. I stedet skulle man selv overveje, hvad de havde brug for. Det har, en milliard biler senere, vist sig at være et udmærket udgangspunkt.
Læs også: ESG-kompetencer har på kort tid fået afgørende betydning
Nu sælger vi ikke biler. Men vi vil gerne sælge flere grønne ydelser til vores bygherrer. Det er et ønske, som vi formodentlig deler med de fleste i branchen. For det er god forretning, og det vores forpligtigelse. Men man skal ikke have været i branchen i lang tid, før man indser, hvor svært det kan være. For vi er jo en branche, hvor prisen i høj grad afgør udbud. En vending, man ofte hører er, at vi leverer det kunden efterspørger.
Men tilbage til Henry Ford. For leverer vi rent faktisk det kunden efterspørger?
Ikke nok at have løsningen i skuffen
Jeg havde sidste år fornøjelsen at høre en større offentlig bygherre fortælle, at de gerne køber og betaler for grønne alternativer i deres anlægsudbud. Men han anså det ikke som sin opgave selv at formulere disse grønne tilbud. Det mente han var leverandørens opgave. Altså – at løse hans behov – ikke bare at levere det han beder om.
Læs også: EU’s nye klimamål er et pænt skridt i den rigtige retning
Vi har hos Tscherning måske også været tilbøjelige til at tro, at det er nok, hvis vi kan levere grønnere alternativer, hvis kunden efterspørger dem. For vi er ret gode til grønne alternativer, og vores medarbejdere sætter en ære i at være en del af løsningen. Det har vi haft udmærket succes med.
Men det er ikke nok. Det er ikke nok at have løsningen i skuffen i tilfælde, nogen skulle efterspørge den. Vi må erkende, at det ikke er anderledes med grønne alternativer end med de konventionelle ydelser. Hvis vi for alvor skal have dem ud over rampen og være en del af den grønne omstilling, må de grønne alternativer helt frem, og det må være krystalklart for bygherren, hvorfor det grønne alternativ er den bedre løsning – og dét, vedkommende rent faktisk ønsker sig.
Alle skal tilbydes et grønnere alternativ
I al beskedenhed forekommer mulighederne ligetil og potentialet betragteligt. Alene jordforbedring og kalkstabilisering vil være relevant for rigtig mange bygherrer. Det samme vil CO2-reduceret asfalt og cementfri rør eller som alternativ rør i genanvendt plastmateriale. Alle løsninger, der både kan forbedre sagsøkonomien og væsentligt reducere CO2- og ressourcetrykket fra entreprisen.
Af den grund har vi arbejdet målrettet med at tydeliggøre vores grønne alternativer, hvad konsekvenserne er ift. pris, og hvordan det bidrager til at realisere bygherrernes ønsker om at reducere CO2-udslippet fra deres projekter. Og vi har gjort det til en ambition – og et mål fra ledelsen – at alle kunder proaktivt skal tilbydes et grønnere alternativ til den ydelse, de ønsker bud på.
Læs også: Sociolog: 7 megatrends vil udfordre byggebranchen
I begge cases har vi sammen med bygherren realiseret den latente efterspørgsel på grønnere løsninger. Og vi er fuldt overbeviste om, at vi kommer til at øge omsætningen fra den slags ydelser – og dermed reducere vores Scope 2 og 3. Men desto mere vigtigt, så er vi helt sikre på, at vi kommer til at understrege i markedet, at vi er virkelig gode til at kunne levere løsninger, der dækker kundernes behov – og ikke bare det, de beder om.
Vores opfordring til os selv, vores kon-kollegaer og kunder er dermed, at vi skal tage skeen i den anden hånd. Det er ikke nok at læne sig tilbage og vente på, at nogen beder os om noget. Vi har et ansvar for at tage initiativet, at bruge vores kompetencer til at bringe det til markedet, der er behov for. Det er dér, vi skaber værdien for vores kunder.
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
';