I forbindelse med et salgsbesøg hos min finske kunde for nogle år siden kom min kulturforståelse på prøve. Da mødet var færdigt, rejser de to repræsentanter fra det finske firma sig op og siger: ‘Så er det saunatid ?’. Jeg vidste godt, at det var sådan man gjorde – men håbede til det sidste, at vi kunne springe den del over.
Jeg ser ofte i mit arbejde, at vækstvirksomheder er de virksomheder, der har en dyb forståelse for kunders behov, og måden kunderne anvender produkter på. Altså en tilgang, hvor netop kulturel forståelse og kommunikation er redskaber til succes. Vækstvirksomheder er altså i dag konceptdrevne i modsætning til tidligere, hvor man definerede ud fra produktdreven eller teknologidreven.
Vigtige vækstdrivere
Tidligere var tendensen, at man tænkte på kulturforståelse, kommunikation og sprog som marketingsredskaber til at sælge sine produkter.
Godt nok skulle produkter tilpasses markedet, men marketingsredskaberne var primært en støttefunktion for produktionsvirksomheden. Man tænkte, at de bløde værdier mest var relevant at have styr på for de virksomheder, der henvendte sig direkte til forbrugerne. Men faktisk er det kun 13 procent af vækstvirksomhederne i Danmark, der producerer forbrugsvarer. Kulturforståelse, kommunikation og sprog er vækstdrivere – uanset om man henvender sig til forbrugere eller virksomheder.
I dag er der meget mere fokus på forståelsen af kunden som indgangen til at skabe en forretning. Man tager ikke på samme måde udgangspunkt i, at man har et produkt eller en ydelse, som man gerne vil sælge. I dag vil man være en samarbejdspartner, der gør en forskel for kundens forretning og tilfører værdi. Og det kræver mere end nogensinde en evne til at kommunikere og rumme forskellige kulturer.
Må ikke spares væk
Virksomheder skal altså ikke underkende de bløde værdier, hvis de vil blive i konkurrencen – særligt den internationale konkurrence. Det kan derfor ikke gå at spare den del væk.
Min opfordring til jer virksomheder, der har internationale planer og ambitioner for fremtiden – sørg for at have styr på jeres kunders kultur og sprog, og tag det med i jeres arbejde. Det stiller jer lang bedre fra start. For som tyskerne siger: ‘Mit english kommt mann durch – mit deutsch kommt man weiter’.
Hos min finske kunde ved jeg ikke, om det var kulturforståelse eller skrækken i mit ansigt, der gjorde det – men i hvert fald eksploderede de begge af latter – og sagde: ‘OK – så nøjes vi med frokost’. Jeg havde sådan set kulturforståelse – men det havde finnerne gudskelov også.
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
';