I flere år har jeg fulgt udviklingen i Grow Your Business, som hundredvis af virksomheder fordelt på alle fire nordiske lande i dag gør brug af:
Og på kort tid har den digitale platform taget byggebranchen med storm ved at vækste forretninger i hele værdikæden – fra de mindre virksomheder til de største koncerner.
Manden bag hedder Martin Lund Knudsen. Han er ejer og direktør i rådgivningsvirksomheden Tailor Business Consulting, der i juni kunne meddele at have solgt aktieandelen i den populære platform til Byggefakta, der er ejet af børsnoterede Byggfakta Group med kontorer i mere end 30 lande.
For landets førende research- og rådgivningsvirksomhed er ambitionen med opkøbet at skalere og udbrede Grow Your Business til resten af verden.
Læs også: Dansk dataplatform forvandler byggeriet til ny digital frontløber
Gennem mine 10 år som fagjournalist i byggeriet er Martin Lund Knudsens navn ofte blevet nævnt ifm. netværk, nytænkning, kommerciel forståelse og eksekvering – med indflydelse udenfor såvel som indenfor i landets bestyrelseslokaler. Og med god grund: Tager man et kig på Tailor Business Consulting, pryder flere af byggeriets mest toneangivende aktører kundereferencerne.
Jeg er tidligere mødtes med den branchekyndige udvikler og rådgiver ifm. Grow Business Business’ etablering og konsolidering i markedet. Men hvordan er det lykkes at forandre ‘den mest konservativt tænkende branche’? Kan vækst egentlig sættes på formel? Hvor står byggeindustrien i dag? Hvor ser han den på vej hen, og hvilken rolle spiller han i den?
Det er blot nogle af de mange spørgsmål, jeg søger svar på – og han deler ud; af sin faglige viden, markedsindsigt, brancheforståelse, men også af sin person, hvis fortælling adskiller sig fra de flestes.
Kontinuerlig vækst og stor fremtid
Som 13-årig trådte Martin Lund Knudsen sine første skridt i byggepladsens mudder hos Superfoss Construction (senere NCC). Og de næste 27 år arbejdede han sig op igennem entreprenørgigantens mange lag til Vice President og kommerciel direktør med ansvar for marked, salg, tilbud og projektudvikling. En position hvorfra han over en 10-årig periode var med til at vækste omsætningen fra 2,1 mia. kroner til mere end 4,2 mia. kroner.
– Fordelen ved selv at have stået med skovlen i hånden er, at man ved, hvad det kræver at lykkes i alle led. Og en bred faglig forståelse kombineret med de mange menneskelige møder og relationer er afgørende for succes i en så kompleks og mangefacetteret industri som byggeriet, fortæller han.
Men selvom det i starten ikke lå i kortene, at Martin Lund Knudsen skulle nå dertil, hvor han er i dag, så har flere faglige tilkendegivelser igennem tiden forudsagt, hvad fremtiden kunne byde på. Bl.a. var han i 2013 at finde på Talent 100, som er Berlingske Business Magasins årlige hyldest af landets største, yngre talenter. Og året efter spåede Dansk Aktieanalyse (og JyllandsPosten) den fremadstormende alenefar en stor karriere i dansk erhvervsliv ved at placere ham i deres årlige Top50.
Til grund for den store opmærksomhed lå kontinuerlig vækst (trods nedadgående marked som følge af finanskrisen), der blev skabt ved at sikre ordretilgangen, forklarer Martin Lund Knudsen:
– Du industrialiserer dit salg og skaber en struktur, der konsekvent sætter alle kompetencer og relationer i værdikæden rigtigt i spil.
Han uddyber, at der er en verden til forskel fra før, et projekts partnere indgår udviklings-, rådgivnings- eller entreprisekontrakt til efter. For med underskriften er rammerne sat med faste regler, love og normer for, hvordan og hvornår man projekterer, producerer og leverer projekter – hvilket mange i byggeriet er specialister i.
Men inden underskriften arbejder mange i industrien i et udefineret rum, som han forklarer det, uden reel markedsindsigt, pipelinestyring, salgsprocesser mm. Og selvom det er aspekter, der er afgørende for en virksomheds fremtidige konkurrenceevne, overlades arbejdet i høj grad til gamle, måske usunde samarbejder og tilfældigheder.
– Det er en enorm algoritme af variabler, man skal forstå for at kunne analysere, segmentere, selektere og kapitalisere optimalt i industrien, tilføjer han.
Alt skal i samme retning – hele tiden
Han fortæller videre, at filosofien ligeledes blev anvendt, da en ny division for offentligt boligbyggeri skulle opstartes fra bunden i NCC i 2010 – og resultatet, som næsten kunne forudsiges, var en kontrolleret vækst.
Det bekræftede ham i, at formlen kunne spejles til både små, mellemstore og store virksomheder i byggeriet. Så længe der var medarbejdere nok til at producere.
I 2018 etablerede Martin Lund Knudsen derfor rådgivningsvirksomheden Tailor Business Consulting, der favner bredtspektrede discipliner som strategi, marketing, salg, tilbud, kunde og partnerhåndtering – i samspil.
“Samspillet med TBC omkring den strategiske markedstilgang har været et bærende element i formuleringen af vores strategi.” Direktør for Byggeri, Anders Medin Feldbæk, Züblin.
For som Martin Lund Knudsen forklarer, kan en pågældende virksomhed have en veludviklet salgskanal, men ingen målsætninger; en fin kundesegmentering, men en dysfunktionel organisation; en ambition om at være bedst, men ikke investere i viden, værktøjer og uddannelse; en veldefineret proces, men ingen ide om, hvorfra de rette medarbejdere rekrutteres:
– Alle disse elementer skal hele tiden skubbes i den samme, rigtige retning, og det kræver, at strukturen, organisationen, processerne og kompetencerne går op i en højere enhed. Det er utroligt komplekst, men kun ved at arbejde holistisk og dedikeret på denne måde, kan du identificere, hvorfor resultaterne udebliver og dernæst agere proaktivt ift. markedet.
Men processen skal forblive dynamisk for at vækste, pointerer han hurtigt:
– Ingen virksomheder er ens. De består og skabes af medarbejdere, der ligesom markedet er i konstant bevægelse.
Ydmyghed over for konstant udvikling
Martin Lund Knudsen påpeger, at der ligger en stor ledelsesmæssig opgave i at orkestrere den fulde bevægelse, men ser intet alternativ, hvis målet er at kontrollere sin vækst:
– Ligesom kompleksiteten i forretningsførelse fortsat øges, kræves også bredere ledelsesprofiler, der samtidig besidder de rette fagkompetencer for at kunne forstå processerne, de styrer, og medarbejderne, de leder, forklarer Martin Lund Knudsen, der sidder i bestyrelsen hos den nordjyske virksomhed Inside Systems, som sælger genanvendt hardware på det globale marked, og rekrutteringsvirksomheden Amalie Search & Selection.
Læs mere: Førende rekrutteringshus bliver til A/S og henter branchekendt profil ind
Og det giver udfordringer. For mens man førhen over årtier arbejdede sig fagligt op igennem det samme system, før man fik tildelt en lederstilling, går karrierevejen i dag noget hurtigere:
– Det er afgørende, at titlen udfyldes af faglighed og nysgerrighed på at lære nyt, og det kræver ydmyghed over for disciplinen konstant at udvikle sig. Ingen kan forvente, at andre skal gøre, hvad man ikke selv formår eller forstår.
“Den metodiske tilgang, TBC anvender, fik os til at se processen i et nyt lys og har båret frugt med den største ordrebogstilgang i Casas (i dag Nordstern) historie i 2020.” Group CEO Torben Modvig, Nordstern.
I 2019 indgik Tailor Business Consulting et strategisk ejerskab med landets førende leverandør af information om byggeprojekter, Byggefakta, som i mere end 35 år har opsamlet data inden for både det private og offentlige projektmarked – et informationsgrundlag, der genererer registrering af 85 % af alle byggeprojekter i Danmark.
Hermed var Grow Your Business skabt, og det gav branchen en ny og unik mulighed for ikke længere blot at modtage leads, men også få leveret de rigtige leads til rette tid og derudfra kunne øge hitraten og reducere omkostningerne på tabte tilbudsgivninger.
Ligeledes har platformen medført en hidtil ukendt transparens i industrien ved at give fuld konkurrencekortlægning samt indblik i samarbejdspartnere og konkurrenters relationer i hele værdikæden, tidligere opgaver og dermed specialistkompetencer, som er med til at højne kvaliteten af såvel processen som det endelige byggeri.
– De vigtigste beslutninger, der bliver truffet, er ifm. sammensætning af teams, siger Martin Lund Knudsen.
Han refererer igen til historien, hvor man gik sammen med dem, man kendte og gav et tilbud. Senere praktiserede flere partnering med åben økonomi og gennemsigtighed, men kun for de involverede parter i et lukket system, som blev gentaget fra projekt til projekt.
Grow Your Business-modellen derimod tager udgangspunkt i hvem, der har mest erfaring med en given projekttype og dermed er bedst til opgaven samt hvem, der har relationer til bygherren mm.
“Før vi arbejdede ud fra denne filosofi, var vi afhængige af, hvem vi kendte. I dag ved vi, hvem kunden kender.” Adm. direktør Jørgen Thomsen, Elindco.
Jeg spørger, om denne nye form for teamdannelse også taler ind i den grønne omstilling? For ved at sammensætte to specialister, f.eks. inden for EU-taksonomien, styrkes fagligheden vel yderligere?
– To eksperter med samme høje kompetenceniveau, sprogforståelse og begrebsramme vil nok hurtigere kommer frem til et bedre resultat, end to, der finder sammen udelukkende af mellemmenneskelige årsager, svarer han og tilføjer:
– Som FN’s 17 Verdensmål har vi brug for et fællessprog, før vi kan flytte udviklingen i en bedre retning.
– Desuden, tilføjer han, vil en væsentlig højere objektivitet i teamdannelsen minimere konflikter, som ofte skyldes, at én af parterne ikke har levet op til den forventede faglighed.
Den gode leder ved, at virkeligheden ikke altid er køn
Ift. måden at tænke forretning, den kommercielle del, struktur og brug af data som beslutningsgrundlag har Martin Lund Knudsen de seneste fem år oplevet, at branchen har rykket sig mere end i de foregående 20.
Men verden, landet, byggeriet og vi som mennesker udvikler os stadigt med hastigere skridt. Det kræver et særligt lederskab, der sætter den rigtige retning uden at diktere:
– Det er vigtigt, at vi ikke kun forbinder den gode leder med én, der kommunikerer på en positiv og imødekommende måde og aldrig fejler. Den gode leder, der forstår forretningen, økonomien og branchen, ved, at virkeligheden ikke altid er køn, siger han og tilføjer:
– Den autentiske og tolerante ledelse, der primært støtter op om sine ansatte, bliver fortsat vigtigere. Og så skal vi huske, at det skal være trygt at gå på arbejde, og det skal være sjovt. Så lærer vi bedst.
Vi vokser mest igennem objektivitet – ikke skjulte dagsordner
Han påpeger dernæst, at virksomheders kerneopgave er at tjene penge og levere et produkt, og at en branches udvikling baserer sig på både konkurrence og viljen og evnerne til at vinde:
– Uanset hvilken branche, vi taler om, så formes den – ligesom vi mennesker – af konkurrence. Men det er en virkelighed, der til tider kan udeblive i større organisationer.
Han mener, at ‘udvikling’ i dag desværre ofte mistolkes som ‘noget, der er nyt’. Men vi skal kunne skelne og se på, hvad der bidrager, og hvad der ikke gør.
– Alt for meget dårlig innovation bliver tvunget igennem, og det kræver mange ressourcer at rydde op i. Det styrker kun ineffektivitet.
Martin Lund Knudsen understreger derfor vigtigheden af at hylde og sikre opblomstringen af det fagidealistiske talent:
– Industrier udvikler sig kun gennem et holistisk syn og forståelse af både samfundsvidenskaben, naturvidenskaben og humanvidenskab. Nytænkning sker kun mellem mennesker, der kan tænke, tale og arbejde frit sammen, og her skal vi også kunne tillade os at vælge folk fra, der ikke er drevet af passionen, men primært ønsker at sikre egen position.
– Data er viden og utvivlsomt fremtiden. Ved den rette brug af data kombineret med den rette faglighed kan vi på tværs af hele værdikæden sikre vækst og garantere profitable investeringer samtidig med, at øget transparens, åbenhed og kompetenceniveau i en selvforstærkende spiral fremmer såvel mennesker som virksomheder og brancher – også uden for byggeriet. Det er i alles interesse og bør derfor være alles primære fokus.
– Det er drømmen, der skal udleves i de stærkeste konstellationer.
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
'; 
';